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企业所需要的真正有价值的销售数据，需要依托企业内外部所有销售环节上的成员，配合将商品真实的动销数据举行收集/反馈/决议/执行/评估/预测。无论是做数据报表还是数据分析，目的都是为了用数据去做商业决议。一、销售分析常用指标销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字形貌（如下图）.这里我们主要先容定量销售指标。
定性销售指标主要考量销售人员的小我私家能力，包罗销售技巧、对产物知识的掌握等，本文不在重点先容。关于各指标的盘算方式：销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%成本用度利润率=（利润总额÷成本用度总额）×100%盈利现金比率=（谋划现金净流量÷净利润）×100%销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100%应收账款周转次数=销售收入÷应收账款应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）应收账款与收入比=应收账款÷销售收入存货周转次数=销售成本÷平均存货存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）存货与收入比=存货÷销售收入二、销售数据分析流程销售数据分析是对企业销售数据举行分析的方法和历程，从而为制定有针对性和便于实施的营销战略奠基良好基础。销售数据的出处一定要客观真实，否则不光浪费时间精神，更有可能误导市场决议，销售数据分析流程如下图。
销售分析整体思维路我们首先可以根据整体销售、区域结构、产物线、价钱体系4个部门来举行分析。1、整体销售分析销售额/销量：分析近几年的总体销售额、量，与行业尺度相比力，从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型。
季节因素：依据行业销售淡旺季纪律，与销售数据中的销售行程举行对比，分析淡旺季生长纪律；可以为客户提供渠道压货规则及生产运作计划。产物线：通过总体产物结构分析，相识整体产物结构漫衍和重点产物体现。
价钱体系：通过总体价钱结构分析，相识企业的优势价位区间，提供价钱结构调整的合理性建议。2、区域结构分析区域漫衍：分析企业的销售区域及各区域体现，检索重点区域、发现潜在市场，提出下阶段区域结构计谋。重点区域分析：对重点区域的销售状况予以重点分析，剖析该区域的生长走势及结构特点，为未来在重点区域的生长提供借鉴。
区域销售异动分析：对增长和下跌显着的区域予以重点分析，总结履历教训，有效制止潜在的威胁。区域产物分析：将重点区域中的产物结构举行时间上的横向对比，举行多要素复合分析。3、产物线分析产物线结构分析：分析产物系列和单产物结构漫衍，检索重点产物生长趋势及新产物的市场体现。重点产物分析：针对重点产物举行分析，发现存在的问题，提供产物革新意见。
产物-区域分析：通过对产物的销售区域漫衍的分析，区分战略性产物/技术性产物、全国性产物/区域性产物，为产物的划分和进一步细化提供参考。4、价钱体系分析价钱体系分析：划分出切合实际的价钱区间划分尺度，寻找主导价位。价钱-产物分析：主导价位区间的趋势分析，主导价钱区间的产物组成以及发育状况，分析主导价位产物发展空间。价钱-区域分析：各区域的价位组成分析，寻找各区域的主导价钱以及价钱条理的产物线战略漫衍。
三、常见的销售分析方法及实例在举行实际分析的时候，五种方法是销售人员会经常用到的，包罗：细分、拆解、对比、销售漏斗和分类。只要掌握了这五种分析方式，基本上可以应付大多数的销售分析事情了。
1. 细分和拆解所谓细分，是指通过拆解差别维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。什么是维度？维度起源于几何学，指的是毗连两个同种空间的通路，而用在数据分析的时候多指一种视角，好比性别、地域、时间、距离等，都是数据分析时常会用到的视角。好比我们要用时间作维度，一种方法是通过同一空间下前后时间的对比来相识事物的生长趋势；也可以通过同一时间下空间上的横向比力来相识的自己现状和差距，如差别国家人口数、GDP的比力，差别省份收入、用户数的比力，差别公司、差别部门之间的比力，这些都是同级单元之间的比力，简称横比。
怎样拆解维度？拆解的前提是找到了合适的维度，那么怎样找维度呢？找到细分维度的本质是发现因变量的影响因素。我们可以用6W2H、也可以用营销“4P”的框架来分析，把可能需要思考的维度都列出来，然后再凭据案子详细的情况，看他会涉及到哪些维度，从中选择适合的维度，举行下一步的拆解和分析。
这里我们用6W2H给大家演示一遍流程：1.What，就是你卖的是什么产物？凭据详细问题还可以展开，好比：你的产物线是什么？你的竞品是什么？你的替代品互补品各是什么？你的目的消费者的固有选择是什么？……假设我们现在需要从产物线维度来拆，一般礼物电商公司可能不止卖一种礼物，可能还会卖高端签字笔、望远镜等，那么据此可以拆分的问题就是：各个产物的销售额孝敬率是几多？根据二八原则，理想状态是80%的销售额泉源于20%的产物，我们需要知道爆款是什么，卖得欠好的产物是什么？细分清楚才气举行下一步的分析，才气相识销售额变更的原因，判断之后的趋势。2.Who，就是思量谁在卖？好比企业内部是谁在做这款产物的销售？外部市场上有几多同行在卖同款产物？如果思量内部，我们可以把问题拆分成，有哪几个部门在卖？由哪几个项目司理卖力销售？他们各自对销售额的孝敬情况如何？如果思量外部市场，可以分析看看同行的销售额是几多？在同行内的排名情况？3.Whom，就是卖给谁？这一步说的是谁是你的客户？客户类型有哪些？谁是使用者？谁是影响者？谁是决议者？消费条理如何？采购频次如何？……4.When，什么时候购置？客户购置的时间漫衍有何纪律？好比我们可以比力看看销售额是不是有周期性变更的纪律？5.Where，客户在那里买？我们可以看看有哪些销售渠道，好比是线上还是线下呢？如果都是线上，那么是信息流平台还是网上商城？6.Why，就是客户的购置念头是什么？客户为什么要买我的产物？客户消费场景有哪些？客户的痛点有哪些？有哪些情况因素影响了客户的购置？7.How，即客户如何购置？这个如何购置可以是对支付方式的研究，好比是货到付款还是先付款后发货？是微信支付还是支付宝支付？如何购置也可以是营销组合要素如何影响消费者的购置决议，消费者在购置决议的看重哪些因素，是购置的便利性呢？还是产物的设计性？还是价钱？8.How much，即客户愿意为产物支付几多成本？这里就涉及到订价计谋了，是接纳低价渗透呢？高价撇脂呢？还是歧视订价？还可以考察一下客户的购置成本是如何组成的，是否包罗明白成本、钱币成本、风险成本、时间成本、便利成本等。固然详细问题详细分析。2. 对比分析对比分析是指对同一维度的数据举行比力，以相识业务现状，找到业务的单薄环节或部门。
怎么比？比力主要是通过建设参照系来比力。这里需要强调几点注意事项：1、要弄清楚是谁和谁在比这里的“谁”涵义比力宽泛，好比是不是同一单元在比？好比同样是销售金额，3000人民币和900欧元就没法直接比，得先统一单元，然后再比。2、弄清楚怎么比也就是选择比力的工具要有可比性。
好比公司的某个产物的销售额不能和全省该产物的社会零售总额去比，这都不是一个量级，怎么比？比力只能和同量级的比。3、弄清楚比完后要干嘛如果种种步骤都准确，那么比完之后，我们就能知道自己或许所处的状态了，如果这个状态相对较好，就继续保持，如果状态相对较差，就可以着手革新优化了。
对优化师来说，单薄部门和单薄环节都是优化事情的切入口，实操中，好的优化师往往对“差”有相当高的敏感性。3. 销售漏斗销售漏斗包罗了拿下一个订单的整个历程，熟悉销售的治理者都知道，一个销售时机从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售历程纷歧样，因此公司之间的销售漏斗也都纷歧样；同一家公司，如果每个产物的销售方法差别，漏斗也会纷歧样。
每个销售时机向前流动的速度也差别，这取决于客户的状态，例如：采购紧迫性、兴趣度，之前调研了几多信息等。甚至有的销售时机泛起跳跃式移动，例如：直接从“兴趣阶段”直接到“价钱提案”阶段。这可能是他私下做了一次调研，或者听取了一个值得信赖的朋侪的建议。
怎样建立你的第一个销售漏斗？以下是建设销售漏斗的基本步骤：1. 识别出每进入下一个阶段需要几多条销售时机；2. 为了告竣销售业绩，盘算出需要几多条销售时机；3. 识别出每个销售时机转化到下个阶段，通常销售（好比打了第一通电话）和客户有哪些行为（好比接受了造访）；4. 围绕这些行为建设一个漏斗模型。Tips：多久才气建设起销售漏斗？谜底取决于你的产物、潜在客户和营销能力。
如果你有一个低成本获客的方案，例如：百度搜索广告，那么可以连忙建设起来，如果你提供的是一个小众但昂贵的产物（例如：私人飞机），这个漏斗可能要几个月甚至一年的时间才气建设。四、分类分类就是把一些工具，根据某种规则，划分为若干个种别，然后分析各个种别的特征，并以此来指导我们的行动。分类思想的应用许多，例如对客户的分类，在之前《思维 | 数据驱动决议的10种思维》的文章中提到的RFM分析模型，也可以用简朴的使用某个指标的值（例如渠道标识，这样我们就可以分析到各个渠道客户的质量等）。基于这些客户的分类，我们就可以举行精准的客户营销了。
在电商或者上，我们经常做的分类另有商品分类，经典的有根据品类分类，或者ABC分类，这些对于我们做商品运营都是很是重要的。（DataHunter）。
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